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FAN do Time de Vendas

O cliente nunca sabe o que quer.
O vendedor sempre promete demais.

As equipes de desenvolvimento têm seus usuais suspeitos quando um projeto entra em maus caminhos. Para o primeiro, há tempo temos uma resposta. É hora de conversarmos com quem vende projetos de software.

Esta é uma edição especial do programa FAN – Formação de Analistas de Negócios. Foi desenhada especificamente para vendedores e gerentes de contas que trabalham com projetos de desenvolvimento ou customização de sistemas.

OBJETIVOS

Se os times de desenvolvimento reclamam que só recebem “bola quadrada” da área comercial, então nosso grande objetivo aqui é “arredondar a bola”. Vamos fazer da Análise de Negócios um protocolo de comunicação. Como?

Ensinando a:

  • Iniciar bem um contato e um projeto;
  • Ajudar um cliente a definir melhor o seu problema e prioridades;
  • Identificar restrições reais de prazos e orçamentos;
  • Registrar requisitos e informações que satisfaçam o time de desenvolvimento;
  • Elaborar propostas conscientes, consistentes e vencedoras; e
  • Acompanhar um projeto e gerenciar o relacionamento com os clientes nos momentos mais críticos.

AGENDA

Aguarde

PROGRAMA

Vendendo Projetos de Software: Uma Arte, Múltiplas Ciências

  • O Primeiro Contato com um Cliente Potencial
  • Ops! Quem é o Cliente Potencial?
  • Para Início de Conversa/Projeto: As Perguntas Essenciais
  • Detectando Projetos “que já nascem com cara de fracasso”

Trabalhando com o Cliente

  • Delimitando o Problema, Entendendo Prioridades
  • Projeto Bom tem restrições bem claras: Conversando sobre prazos e custos
  • Projeto Bom tem “válvulas de escape”

Trabalhando com o Time de Desenvolvimento

  • O que o seu time precisa saber
  • Como “passar a bola” para o time de desenvolvimento
  • Tabelinhas e Triangulações (Deixando o cliente jogar)

Sobre as Propostas

  • Elaborando Propostas Vencedoras
  • Por que não três propostas?
  • Precificação e Margens: Caixas pretas, magias e a história da balança
  • Propostas Técnicas e Comerciais: O que cada uma delas deve dizer

Venda Fechada, Novo Trabalho Iniciado

  • Acompanhando um projeto de desenvolvimento
  • Mudanças: Fatos, Mitos e Soluções Práticas
  • Gerenciando Humores, Riscos, Chororôs e Expectativas
  • Preparando a Próxima Venda!

PÚBLICO

  • Vendedores
  • Gerentes de Contas
  • Gerentes Comerciais
  • Analistas em Pré-Vendas
  • Analistas de Negócios

CARGA HORÁRIA

  • 7 horas
    (9h00 ~ 18h00)

MATERIAL DIDÁTICO

  • Apostila
  • Modelos e Ferramentas
  • Nos formatos impresso e digital

MÉTODO

  • Oficina que simula um ciclo completo, do primeiro contato com um cliente até a entrega de um projeto (leia-se: até a próxima venda engatilhada).
  • Ou seja, é um evento extremamente prático e ágil, sem o blablablá de quem não tem muito o que dizer e vender.
  • Este é um trabalho em desenvolvimento. Alterações no programa ou no formato podem acontecer sem aviso prévio.
  • Todo o material do treinamento é liberado sob licença Creative Commons (BY-SA-NC).
    Isso significa que você pode usar, copiar e abusar. Só não pode vender uma edição desta oficina. Pelo menos, não sem antes combinar comigo.

DÚVIDAS

Tem alguma dúvida sobre este evento? Quer fazer alguma sugestão? Ou solicitar um orçamento para turmas fechadas? Por favor, inicie a conversa através do formulário de contato.